Η κρυφή πλευρά της κερδοφορίας

Στις επιχειρήσεις με F&B, η προσοχή στρέφεται συνήθως στις μεγάλες αποφάσεις: στο concept, στην επένδυση, στο design, στη λίστα κρασιών, στη στρατηγική marketing. Εκεί αποτυπώνεται η ταυτότητα και εκεί κατευθύνεται το μεγαλύτερο μέρος της διοικητικής ενέργειας. Ωστόσο, η πραγματική κερδοφορία δεν κρίνεται μόνο από τις εντυπωσιακές κινήσεις, αλλά από τη συνέπεια στη διαχείριση της καθημερινότητας.

Η μεγαλύτερη απώλεια δεν προκύπτει από ένα μεγάλο λάθος, αλλά από πολλές μικρές αποκλίσεις που επαναλαμβάνονται σιωπηλά:

• μια παραγγελία λίγο μεγαλύτερη από όσο χρειάζεται
• μια απογραφή που έγινε πρόχειρα
• μια ευκαιρία για αναβάθμιση πώλησης που δεν αξιοποιήθηκε
• ένα πρόγραμμα βαρδιών που βασίστηκε στη συνήθεια και όχι στα δεδομένα

Η επανάληψή τους δημιουργεί μια σταθερή διάβρωση περιθωρίου, που σε επίπεδο σεζόν μπορεί να φτάσει σε σημαντικά ποσά, χωρίς να έχει γίνει ποτέ αντιληπτό ως πρόβλημα.

Αποθήκη και διαχείριση: Πώς η καθημερινή πειθαρχία προστατεύει τα κέρδη

Η αποθήκη είναι συχνά ο πιο υποτιμημένος χώρος μιας επιχείρησης. Όταν οι παραγγελίες δεν βασίζονται σε πραγματικά στοιχεία κατανάλωσης, πληρότητας ή εποχικότητας, δημιουργείται υπερβολικό απόθεμα που δεσμεύει ρευστότητα και αυξάνει τον κίνδυνο αλλοιώσεων και φύρας.

Κεφάλαιο που μένει παγωμένο σε προϊόντα που δεν κινούνται με την αναμενόμενη ταχύτητα, δεν επενδύεται σε εμπειρία, εκπαίδευση ή αναβάθμιση υπηρεσίας. Στη σύγχρονη εποχή, για να αποφευχθεί αυτή η σιωπηλή απώλεια, είναι απαραίτητο να υπάρχει ένα πλήρες σύστημα ERP που παρακολουθεί τα αποθέματα σε πραγματικό χρόνο και ένας συγκεκριμένος υπεύθυνος που ελέγχει και ενημερώνει καθημερινά τα δεδομένα.

Επιπλέον, για κάθε παραλαβή ή παράδοση, το ορθολογικό είναι να τηρείται διαδικασία με υπογραφές και καταγραφή ποσοτήτων. Αυτό διασφαλίζει ότι οι αριθμοί είναι αξιόπιστοι, η ιχνηλασιμότητα πλήρης και τυχόν αποκλίσεις εντοπίζονται άμεσα. Σε ένα περιβάλλον όπου τα λειτουργικά κόστη αυξάνονται συνεχώς, η πειθαρχημένη διαχείριση αποθεμάτων δεν αποτελεί πολυτέλεια αλλά προϋπόθεση βιωσιμότητας, ιδιαίτερα στην ελληνική αγορά όπου η εποχικότητα συμπιέζει τον χρόνο κερδοφορίας.

Η χαμένη αξία στο service

Μια από τις πιο “αόρατες” μορφές απώλειας αφορά τη μη πραγματοποιημένη πώληση και τις χαμένες ευκαιρίες upselling. Σε ένα ξενοδοχειακό bar με μέση ημερήσια κίνηση 60–70 πελατών, η σωστή καθοδήγηση προς μια premium επιλογή, όπως ένα cocktail ή ένα ποτήρι κρασί υψηλότερης κατηγορίας, μπορεί να αποφέρει σημαντική επιπλέον απόδοση.

Αν μόνο 15 πελάτες ημερησίως επιλέξουν μια upgrade επιλογή 2€, μέσα σε 120 ημέρες το αποτέλεσμα ξεπερνά τα 3.600€ μικτού κέρδους. Η διαφορά αυτή δεν προκύπτει από αύξηση κόστους ή αλλαγή μενού, αλλά από την ικανότητα του προσωπικού να κατανοεί το προϊόν και να προτείνει με αυτοπεποίθηση επιλογές υψηλότερης αξίας.

Scheduling: Το κόστος που ρυθμίζει την απόδοση

Το εργατικό κόστος αποτελεί ένα από τα μεγαλύτερα ποσοστά εξόδων στο F&B. Παρ’ όλα αυτά, σε πολλές περιπτώσεις το πρόγραμμα βαρδιών διαμορφώνεται εμπειρικά και όχι βάσει πραγματικών δεδομένων ζήτησης. Η υπερστελέχωση σε περιόδους χαμηλής πληρότητας αυξάνει αδικαιολόγητα το κόστος, ενώ η υποστελέχωση σε ώρες αιχμής περιορίζει την ποιότητα εξυπηρέτησης και κατ’ επέκταση την κατανάλωση.

Η σωστή διαχείριση βαρδιών δεν αφορά απλώς τη μείωση κόστους, αλλά την εξισορρόπηση ποιότητας υπηρεσίας και αποδοτικότητας, μετατρέποντας κάθε εργατοώρα σε πραγματικό εργαλείο απόδοσης.

Η ψευδαίσθηση του υψηλού τζίρου

Ένας γεμάτος χώρος δημιουργεί αίσθηση επιτυχίας. Ο υψηλός τζίρος προσφέρει ασφάλεια. Ωστόσο, τζίρος χωρίς έλεγχο περιθωρίων μπορεί να κρύβει αδύναμη κερδοφορία. Όταν το food cost ή το beverage cost ξεφεύγουν, όταν οι απογραφές δεν συμφωνούν συστηματικά ή όταν δεν υπάρχει ανάλυση απόδοσης ανά κατηγορία προϊόντος, η επιχείρηση μπορεί να εμφανίζει δυναμική προς τα έξω, ενώ εσωτερικά λειτουργεί με διαρκή απώλεια απόδοσης. Η αόρατη αιμορραγία δεν προκαλεί πανικό, γι’ αυτό και είναι επικίνδυνη.

Επίλογος – Η πειθαρχία ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Η κερδοφορία στο F&B δεν χτίζεται από μεγάλες αποφάσεις, αλλά από τη συνέπεια στη διαχείριση των μικρών, επαναλαμβανόμενων λεπτομερειών. Εκεί όπου άλλοι βλέπουν ρουτίνα, ο σωστός επαγγελματίας βλέπει ευκαιρίες βελτίωσης και εντοπίζει τις απώλειες έγκαιρα.

Η αντιμετώπιση της αόρατης διαρροής προϋποθέτει:

• Συστηματικές και αξιόπιστες απογραφές,
• Παραγγελίες βασισμένες σε πραγματικά δεδομένα και πρόβλεψη ζήτησης,
• Εκπαίδευση της ομάδας σε ουσιαστική γνώση προϊόντος και upselling,
• Προγραμματισμό βαρδιών που συνδέεται με πραγματική πληρότητα και στόχους απόδοσης,
• Παρατήρηση και διόρθωση καθημερινών μικρών αποκλίσεων,
• Εφαρμογή σύγχρονου ERP και συγκεκριμένου υπεύθυνου για καθημερινή ενημέρωση και έλεγχο των αποθεμάτων,
• Τήρηση διαδικασιών παραλαβών και παραδόσεων με υπογραφές και καταγραφή ποσοτήτων.

Στην ελληνική αγορά, όπου οι εποχικές πιέσεις συμπιέζουν τον χρόνο κερδοφορίας, η πειθαρχία και η διοικητική συνέπεια είναι το βασικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Στο F&B, η κερδοφορία δεν χάνεται από μια μεγάλη αποτυχία, αλλά από την ανοχή στη μικρή απόκλιση. Η διοίκηση που μαθαίνει να εντοπίζει και να διορθώνει αυτές τις αποκλίσεις καθημερινά είναι αυτή που ξεχωρίζει και καθιαερώνει μια επιχείρηση που αποδίδει σταθερά, με συνέπεια και μακροχρόνια επιτυχία.

Το άρθρο Η αόρατη αιμορραγία στο F&B εμφανίστηκε πρώτα στο F&B Magazine.

Η εικόνα είναι γνώριμη σε όσους εργάζονται στη φιλοξενία.
Αύγουστος σε νησί. Το ξενοδοχείο γεμάτο. O μπουφές σε υψηλή ζήτηση. Το bar δουλεύει ασταμάτητα. Οι αριθμοί της πληρότητας εντυπωσιακοί.

Κι όμως, στο τέλος της σεζόν, το αποτέλεσμα δεν ανταποκρίνεται στην ένταση της δουλειάς.

Το πρόβλημα δεν είναι η ζήτηση.
Το πρόβλημα είναι ο έλεγχος.

Ένα ρεαλιστικό παράδειγμα

4* Ξενοδοχείο σε νησί των Κυκλάδων
120 δωμάτια
Μέση πληρότητα: 82%
2 εστιατόρια (buffet & a la carte)
1 pool bar

Συνολικά έσοδα σεζόν: €5.500.000
Εξ αυτών, F&B revenue: €1.300.000

Η διοίκηση μιλά για «καλή χρονιά». Ο τζίρος αυξήθηκε. Η κίνηση ήταν έντονη.

Ας δούμε όμως πιο προσεκτικά το P&L του F&B.

Ο στόχος του food cost είχε τεθεί στο 32%.
Το πραγματικό ποσοστό έκλεισε στο 38,5%.

Η διαφορά μεταφράζεται σε περίπου €45.000 επιπλέον κόστος μόνο από απόκλιση πρώτων υλών.

Και δεν σταματά εκεί.

Αγορές χωρίς συμφωνίες, ειδικά τον Ιούλιο και τον Αύγουστο, αύξησαν το κόστος βασικών κατηγοριών κατά 4–6%. Επιπλέον επιβάρυνση: περίπου €50.000.

Δημιουργία μεγάλου στοκ στην αρχή της σεζόν σε συνάρτηση με τις απώλειες αποθήκης: περίπου €25.000.

Συνολικά, πάνω από €120.000 χάθηκαν σε μια σεζόν που «φαινόταν» επιτυχημένη.

Πού έγινε το λάθος;

Όχι στην προσπάθεια.
Όχι στη ζήτηση.
Όχι στην ποιότητα.

Το λάθος ήταν στρατηγικό.

• Δεν υπήρξε ολοκληρωμένο procurement plan πριν την έναρξη της σεζόν.
• Δεν υπήρχε σύνδεση forecast πληρότητας με forecast κατανάλωσης.
• Δεν υπήρχε εβδομαδιαία ανάλυση αποκλίσεων food cost.
• Η παραγωγή του buffet βασιζόταν περισσότερο στον φόβο της έλλειψης παρά σε δεδομένα.

Το αποτέλεσμα;
Η επιχείρηση δούλεψε περισσότερο για να κερδίσει λιγότερα.

Το σημείο που συχνά αγνοούμε

Στον κλάδο μας έχουμε μάθει να αξιολογούμε τη σεζόν με βάση:

• Πληρότητα
• ADR
• Αύξηση τζίρου

Όμως η πραγματική κερδοφορία κρίνεται στη διαχείριση.

Σε ένα περιβάλλον όπου τα περιθώρια είναι ήδη πιεσμένα, μια απόκλιση 5–6 μονάδων στο food cost δεν είναι «μικρό θέμα». Είναι στρατηγικό ζήτημα.

Και το σημαντικότερο:
Δεν διορθώνεται στο τέλος της σεζόν.
Διορθώνεται καθημερινά.

Πώς μπορεί να αποφευχθεί

Η λύση δεν είναι περίπλοκη, αλλά απαιτεί πειθαρχία:

• Συμφωνίες προμηθευτών πριν την έναρξη της σεζόν
• Forecast κατανάλωσης βάσει booking pace και ιστορικών στοιχείων
• Εβδομαδιαίο έλεγχο αποκλίσεων ανά τμήμα
• Τυποποίηση συνταγών και αυστηρό έλεγχο μερίδας
• Διαχείριση αποθεμάτων με στόχο το σωστό working capital, όχι «ασφάλεια»

Το procurement και το cost control δεν είναι διοικητικές διαδικασίες.
Είναι εργαλεία επιβίωσης και ανάπτυξης.

Το μήνυμα του γιατί η Πληρότητα Δεν Φέρνει Κέρδος

Η υψηλή πληρότητα είναι σημαντική.
Αλλά δεν εγγυάται κερδοφορία.

Σε μια ώριμη και ανταγωνιστική αγορά όπως η ελληνική φιλοξενία, το πλεονέκτημα δεν βρίσκεται μόνο στην πώληση. Βρίσκεται στη διαχείριση.

Γιατί στο τέλος της ημέρας, δεν έχει σημασία πόσο γεμάτο ήταν το ξενοδοχείο.
Σημασία έχει τι έμεινε στο ταμείο.

Το άρθρο Όταν η Πληρότητα Δεν Φέρνει Κέρδος εμφανίστηκε πρώτα στο F&B Magazine.

Μέσα σε αυτό το περιβάλλον, το Procurement και το Cost Control συχνά αντιμετωπίζονται ως καθαρά λειτουργικές διαδικασίες: παραγγελίες, τιμολόγια, απογραφές. Στην πράξη όμως, αποτελούν δύο από τα πιο ισχυρά στρατηγικά εργαλεία που διαθέτει μια επιχείρηση φιλοξενίας.
Και η διαφορά φαίνεται στο αποτέλεσμα.

Τι σημαίνουν πραγματικά στην καθημερινή λειτουργία;

Σε πολλές επιχειρήσεις, το procurement περιορίζεται στη διαχείριση αγορών: «τι χρειαζόμαστε και από ποιον θα το πάρουμε». Όμως η ουσία βρίσκεται αλλού.
Procurement σημαίνει στρατηγική επιλογή συνεργατών, διαπραγμάτευση με μακροπρόθεσμη οπτική και αξιολόγηση αξίας, όχι μόνο τιμής.
Δεν είναι απλώς η χαμηλότερη προσφορά. Είναι η σταθερότητα, η ποιότητα, η συνέπεια, οι όροι πληρωμής, η δυνατότητα πρόβλεψης.
Αντίστοιχα, το cost control δεν είναι μια απογραφή στο τέλος του μήνα για να δούμε «πού βρισκόμαστε».
Είναι ο καθημερινός παλμός της επιχείρησης.
Είναι η κατανόηση του πραγματικού κόστους, η παρακολούθηση αποκλίσεων, η σύνδεση κατανάλωσης και πωλήσεων, η έγκαιρη παρέμβαση πριν το πρόβλημα διογκωθεί.
Όταν αυτά τα δύο λειτουργούν αποσπασματικά, η επιχείρηση αντιδρά.
Όταν λειτουργούν στρατηγικά, η επιχείρηση προβλέπει.

Η διαφορά αποτυπώνεται στους αριθμούς

Μελετώντας ένα ρεαλιστικό σενάριο: Ξενοδοχείο με 150 δωμάτια και δύο F&B τμήματα.

Μικρές αστοχίες όπως:

• μη επαναδιαπραγματευμένες συμφωνίες,
• έλλειψη ελέγχου στις αποκλίσεις συνταγών,
• υπεραποθέματα ή ελλείψεις,
• μη συστηματική παρακολούθηση απωλειών.

Οδηγούν εύκολα σε επιβάρυνση του συνολικού κόστους κατά 5% έως 8%.
Σε ετήσια βάση, αυτό μεταφράζεται σε δεκάδες ή και εκατοντάδες χιλιάδες ευρώ.
Χωρίς σκάνδαλα.
Χωρίς «κακές προθέσεις».
Απλώς επειδή δεν υπάρχει δομημένο σύστημα και στρατηγική προσέγγιση.
Στον κλάδο μας, το περιθώριο κέρδους κρίνεται συχνά σε 2–3 μονάδες. Άρα αυτά τα ποσοστά δεν είναι αμελητέα, είναι καθοριστικά.

Το πιο συνηθισμένο λάθος

Η πιο διαδεδομένη αντίληψη που συναντά κανείς είναι:

«Κάνουμε παραγγελίες, κάνουμε απογραφές, άρα ελέγχουμε το κόστος.»
Στην πραγματικότητα, αυτό που γίνεται είναι διαχείριση διαδικασίας αλλά όχι διαχείριση απόδοσης.

Όταν το procurement και το cost control ενταχθούν στον στρατηγικό σχεδιασμό:

• το λειτουργικό κόστος σταθεροποιείται,
• οι αποκλίσεις εντοπίζονται έγκαιρα,
• η ποιότητα υπηρεσιών υποστηρίζεται από σωστές προμήθειες,
• η επιχείρηση αποκτά ανθεκτικότητα σε περιόδους πίεσης.

Δεν πρόκειται για θεωρητική προσέγγιση. Πρόκειται για πρακτική εφαρμογή δομημένων διαδικασιών και αξιοποίησης δεδομένων.

Γιατί η συζήτηση αυτή είναι επίκαιρη;

Η ελληνική φιλοξενία εξελίσσεται. Οι επενδύσεις αυξάνονται, οι απαιτήσεις των επισκεπτών ανεβαίνουν και η αγορά γίνεται πιο ώριμη. Παράλληλα όμως, τα κόστη παραμένουν ασταθή και η λειτουργική πολυπλοκότητα μεγαλώνει.
Σε αυτό το πλαίσιο, το procurement και το cost control δεν μπορούν να λειτουργούν απλώς ως υποστηρικτικά τμήματα. Χρειάζεται να συμμετέχουν ενεργά στη λήψη αποφάσεων, στον προϋπολογισμό, στις προβλέψεις και στη συνολική στρατηγική.
Η κερδοφορία στον F&B δεν είναι αποτέλεσμα τύχης. Είναι αποτέλεσμα συστήματος.

Η φιλοσοφία αυτής της στήλης

Μέσα από αυτή τη στήλη θα επιχειρήσουμε να δούμε το procurement και το cost control όχι θεωρητικά, αλλά μέσα από την πραγματικότητα της καθημερινής λειτουργίας:

• πρακτικά παραδείγματα από ξενοδοχεία και επισιτιστικές μονάδες,
• συχνά λάθη που κοστίζουν,
• μεθόδους και εργαλεία που μπορούν να εφαρμοστούν άμεσα,
• στρατηγικές επιλογές που επηρεάζουν άμεσα το αποτέλεσμα.

Στόχος δεν είναι η υπεραπλούστευση ενός σύνθετου τομέα.
Στόχος είναι να μετατραπεί σε πραγματική, μετρήσιμη αξία για τους επαγγελματίες και τους εργαζόμενους του κλάδου.

Γιατί στο τέλος της ημέρας, η βιωσιμότητα μιας επιχείρησης φιλοξενίας δεν κρίνεται μόνο από τις πωλήσεις της αλλά από το πόσο αποτελεσματικά διαχειρίζεται όσα ήδη έχει.

Το άρθρο Procurement & Cost Control: Από τη λειτουργία στη στρατηγική κερδοφορίας εμφανίστηκε πρώτα στο F&B Magazine.

Αν όχι τότε βασίζετε την κοστολόγηση των πιάτων σας στις τιμές αγοράς των προϊόντων. Όμως, το κόστος που πληρώνετε για την πρώτη ύλη, είναι πολύ διαφορετικό από το κόστος του υλικού όταν το χρησιμοποιείτε στην κουζίνα.

Το Yield Percentage (Ποσοστό Απόδοσης) είναι ένας κρίσιμος παράγοντας που παραβλέπεται. Αυτός ο απλός αριθμός αποκαλύπτει την κρυφή σπατάλη και σας δίνει τη δυνατότητα να κοστολογήσετε τα πιάτα με ακρίβεια και να ελέγξετε την κερδοφορία σας.

Τι Είναι το Yield Percentage (YP);

Το Yield Percentage είναι το ποσοστό του προϊόντος που τελικά είναι χρησιμοποιήσιμο (Edible Portion – EP) μετά από όλα τα στάδια προετοιμασίας, όπως το καθάρισμα, την αφαίρεση των οστών, των φλοιών ή του λίπους.

Γιατί είναι απαραίτητο το Yield Percentage (YP);

Αν κοστολογήσετε τη μερίδα του φιλέτου σας με βάση την τιμή αγοράς του ολόκληρου φιλέτου, ουσιαστικά υποκοστολογείτε. Το κόστος των χαμένων υπολειμμάτων μεταφέρεται, άθελά σας, στο κόστος των πιάτων που πωλούνται.

Πως το υπολογίζουμε με ακρίβεια;

Ας δούμε πώς υπολογίζουμε το Yield Percentage (YP), χρησιμοποιώντας ως παράδειγμα ένα ολόκληρο μοσχαρίσιο φιλέτο (5 κιλά), με τιμή αγοράς 25 €/κιλό.

Βήμα 1: Καταγράψτε το αρχικό βάρος
Αυτό είναι το νούμερο σε κιλά που αναγράφεται στο τιμολόγιο αγοράς.
Βάρος κατά την αγορά (APW) 5 κιλά Συνολικό Κόστος Αγοράς 125,00 €

Βήμα 2: Ζυγίστε τις απώλειες (Trim Loss)
Αφού τελειώσετε το καθάρισμα, ζυγίστε όλα τα υπολείμματα που θα αφαιρεθούν (λίπος, μεμβράνες κ.λπ.).
Βάρος Απωλειών (Trim Loss) 1.1 κιλό

Βήμα 3: Υπολογίστε το καθαρό βάρος (EPW)
Πόσο προϊόν έμεινε για τις μερίδες που θα ετοιμάσετε;
Καθαρό Βάρος (EPW) = APW – Trim Loss Δηλαδή 5.000γρ. – 1.100γρ.= 3.900γρ.

Βήμα 4: Βρείτε το ποσοστό απόδοσης (YP)
Το YP είναι το ποσοστό του καθαρού βάρους προς το αρχικό βάρος.

Συμπέρασμα: Το 22% του προϊόντος αποτελούσε απώλεια που προέκυψε κατά τη διαδικασία της προετοιμασίας.

Βήμα 5: Υπολογίστε το πραγματικό κόστος ανά κιλό (EP Cost)
Τώρα, διορθώνουμε την τιμή αγοράς με βάση την απώλεια, για να βρούμε το πραγματικό κόστος του καθαρού υλικού.

Πώς άλλαξε τώρα η κοστολόγηση
Αν η κανονική σας μερίδα φιλέτου είναι 200 γρ. (0,2 κιλά), δείτε τη διαφορά στην κοστολόγηση:

Η διαφορά των 1,41 € σε κάθε μερίδα είναι κέρδος που χάνεται, επειδή η αρχική τιμή πώλησης ήταν λανθασμένη. Σε 100 μερίδες, χάνετε 141 €, ή πάνω από 7.000 € σε μια ολόκληρη σαιζόν!

Χρησιμοποιήστε το Yield Percentage για τους παρακάτω λόγους:

Ακριβής Κοστολόγηση: Χρησιμοποιείτε πάντα την τιμή EP Cost για τον υπολογισμό του κόστους της συνταγής σας.

Αξιολόγηση Προμηθευτών: Μπορεί ένας φθηνότερος προμηθευτής να δίνει προϊόν με χαμηλότερο YP (π.χ. περισσότερο λίπος ή κόκαλα); Τότε, το φθηνό καταλήγει ακριβό και τοτελικό EP Cost του μπορεί να είναι υψηλότερο!

Εκπαίδευση Προσωπικού: Παρακολουθώντας το Yield Percentage, μπορείτε να εκπαιδεύσετε το προσωπικό σας σε καλύτερες τεχνικές κοπής, μειώνοντας τις απώλειες και αυξάνοντας το ποσοστό απόδοσης.

Έτσι μπορείτε να τυποποιήσετε τις συνταγές σας, να επιμείνετε στον ακριβή υπολογισμό του Yield Percentage (όπως είδαμε στον οδηγό) και να μετατρέψετε κάθε γραμμάριο σπατάλης σε αξιοποιήσιμο κέρδος.

 Food & Beverage Lab: Το άρθρο αυτό ανήκει στην κατηγορία F&B Lab. Είναι μια κατηγορία με πρακτικό premium περιεχόμενο που απευθύνεται σε όλους όσους θέλουν να εμβαθύνουν σε θέματα του Food & Beverage.Το άρθρο αυτό ανήκει στην κατηγορία F&B Lab. Είναι μια κατηγορία με πρακτικό premium περιεχόμενο που απευθύνεται σε όλους όσους θέλουν να εμβαθύνουν σε θέματα του Food & Beverage.

Το άρθρο Πώς το Yield Percentage αλλάζει την κοστολόγηση εμφανίστηκε πρώτα στο F&B Magazine.

Εκείνες οι οικείες λεπτομέρειες, οι τόσο καθημερινές, όπως το «έτσι το κάναμε εμείς πάντα», που κανείς δεν τις παρατηρεί πια. Για αυτό και η αύξηση του kitchen profitability δεν απαιτεί νέες συνταγές ή επανασχεδιασμό μενού. Απαιτεί μια νέα και καθαρή ματιά.

Οι ποσότητες των υλικών είναι καθοριστικές για το kitchen profitability

Το portion control (μεριδοποίηση), για παράδειγμα, δύσκολα θα το δει κάποιος ως θέμα στρατηγικής. Κι όμως, είναι ίσως ο πιο ύπουλος τρόπος με τον οποίο ροκανίζεται η κερδοφορία. Δεν μπορώ παρά να θυμηθώ μια αλυσσίδα πίτσας από την οποία πέρασα για να μάθω τον τρόπο οργάνωσης με τόσα franchise καταστήματα και είδα οτι δούλευε εξ ολοκλήρου πάνω στη μεριδοποίηση. Ατέλειωτες εργατοώρες να μπουν όλα τα υλικά σε μερίδες και σακουλάκια. Κάτι ήξεραν.

Δεν χρειάζεται να αλλάξει τίποτα στη συνταγή: αρκεί το πιάτο να βγαίνει στο μέγεθος που έχει υπολογιστεί. Όταν αυτό δεν συμβαίνει, δεν φαίνεται στην πρώτη βραδιά. Φαίνεται στο τέλος του μήνα. Και τότε όλοι απορούν πώς «πάλι ξεφύγαμε».

Οι αριθμοί δεν ψεύδονται. Έχουν μια αμείλικτη ειλικρίνεια και βγάζουν την αλήθεια στο φως. Δεν λένε απλώς από που προκύπτει το πρόβλημα

Εργονομία και ροή της εργασίας

Κάτι ανάλογο συμβαίνει και με τη ροή του ίδιου του χώρου. Μια κουζίνα που δεν έχει σωστή εργονομία και οργάνωση μπορεί να ανεβάζει το εργατικό κόστος χωρίς κανείς να το αντιλαμβάνεται. Ένα βήμα παραπάνω, μια αναζήτηση για ένα σκεύος την ώρα αιχμής, δύο πάγκοι εργασίας που εμποδίζουν ο ένας τον άλλον, μικρά πράγματα που αθροίζονται και διογκώνουν ένα πρόβλημα. Δεν χρειάζεται αλλαγή στο μενού για να λυθούν, μόνο μια πιο έξυπνη διάταξη και ένας καθαρότερος τρόπος δουλειάς.

Οι φθορές εξουδετερώνουν το kitchen profitability

Ακόμα πιο αθόρυβες είναι οι απώλειες στις πρώτες ύλες. Δεν είναι οι λάθος παραγγελίες ή οι κατεστραμένες παρασκευές που κάνουν τη ζημιά, αλλά οι μικρές, καθημερινές αστοχίες. Η ντομάτα που καθαρίστηκε παραπάνω, το ψάρι που κόπηκε μεγαλύτερο, το dressing που «έπεσε λίγο παραπάνω» πάνω στον πανικό της δουλειάς. Είναι αόρατες διαρροές, αλλά έχουν πραγματικό κόστος.

Το service μπορεί να κάνει εξαιρετική ζημιά υπό προϋποθέσεις

Κι εκεί που συνδέονται όλα τα παραπάνω, υπάρχει ο κρίκος που συχνά παραμένει αόρατος. Η επικοινωνία με το service. Η κουζίνα μπορεί να είναι άψογη οργανωτικά, αλλά αν το service δεν περιγράφει σωστά τα πιάτα, δεν πουλάει αυτό που έχει το μεγαλύτερο περιθώριο κέρδους ή δεν ενημερώνεται για το τι τελειώνει, τότε το κέρδος μένει μισό. Η επικοινωνία δεν αυξάνει μόνο τον τζίρο αλλά ενισχύει και την ίδια τη ροή της κουζίνας.

Ψυχική κατάσταση και σύνδεση με τη διεύθυνση

Τίποτα από τα παραπάνω δεν μπορεί να βελτιωθεί με λανθασμένη νοοτροπία. Όταν οι άνθρωποι της κουζίνας είναι ευχαριστημένοι από τον Chef ή από τον F&B Manager και τον Διευθυντή, αρχίζουν να νιώθουν πώς το κόστος το επηρεάζει και η παραμικρή τους κίνηση. Όταν βλέπουν ότι όταν αλλάζει η συμπεριφορά τους αλλάζει η κερδοφορία. Ξαφνικά κάθε κουτάλα, κάθε κόψιμο, κάθε δοσομετρικό σκεύος αποκτά συνείδηση.

Η κερδοφορία δεν είναι απλά θέμα τύχης αλλά ούτε και υπόθεση εκρηκτικών αλλαγών. Είναι θέμα καθαρής σκέψης μέσα στην καθημερινότητα και συναισθήματος. Στις κουζίνες που αγγίζουν αυτό το επίπεδο, το μενού δεν χρειάζεται να αλλάζει. Η κερδοφορία αλλάζει γιατί τίποτα δεν γίνεται τυχαία, γιατί ο μάγειρας θα σεβαστεί τις πρώτες ύλες, θα σεβαστεί τα μηχανήματα του, θα εξοικονομήσει πόρους που μπορεί να γλυτώσει. Έτσι χτίζεται το καλό αποτέλεσμα.

Το άρθρο Kitchen Profitability – Πως να το αυξήσετε χωρίς αλλαγές στο μενού; εμφανίστηκε πρώτα στο F&B Magazine.

Αν δουλεύεις στο F&B, σίγουρα έχεις ακούσει χιλιάδες φορές τη φράση Food Cost.
Το δύσκολο όμως δεν είναι να υπολογίσεις το θεωρητικό κόστος ενός πιάτου. Αυτό γίνεται εύκολα σε ένα excel ή σε ένα σύστημα.

Το ουσιαστικό στοίχημα είναι να βρεις το πραγματικό κόστος. Αυτό που συμβαίνει στην κουζίνα, όχι στο χαρτί. Η πραγματικότητα λέει, ότι σχεδόν σε κάθε επιχείρηση υπάρχει διαφορά 10%–25% ανάμεσα στο “τέλειο” κόστος της πρότυπης συνταγής και στο κόστος που τελικά καταγράφεται στο μαγαζί.

Αν θες να μάθεις πώς να το υπολογίζεις ρεαλιστικά από την αρχή, συνέχισε να διαβάζεις.

1. Τι σημαίνει “θεωρητικό” και τι σημαίνει “πραγματικό” κόστος;

Θεωρητικό Κόστος είναι αυτό που υπολογίζεις:

• Με βάση την πρότυπη συνταγή
• Με τις ποσότητες που γράφει το menu matrix
• Με τις τιμές από τα τιμολόγια (συνήθως τη μέση τιμή κτήσης)
• Με θεωρητικές ποσότητες υλικών για να μην κοπεί το πιάτο από τη διοίκηση

Είναι σαν να λες: “Αν όλα πάνε τέλεια, αυτό το πιάτο λογικά θα κοστίζει …”

Πραγματικό Κόστος είναι αυτό που τελικά σου κοστίζει όταν η κουζίνα δουλεύει κανονικά:

• Με λάθη στις μερίδες
• Με λανθασμένες παραγγελίες
• Με καψίματα φαγητών
• Με φθορές λόγω λήξης
• Με γενναίες μερίδες “για να μην φαίνεται άδειο το πιάτο”
• Με τιμές που που ανέβηκαν από την ημέρα που βγήκαν οι “πρότυπες”

Με απλά λόγια:
Το θεωρητικό κόστος είναι το ροζ συννεφάκι.
Το πραγματικό κόστος είναι η ωμή αλήθεια.

2. Πώς να υπολογίσεις το πραγματικό κόστος πιάτου, βήμα προς βήμα

Βήμα 1: Φτιάξε μια σωστή συνταγή (με αληθινές ποσότητες)

• Όχι κατά προσέγγιση.
• Όχι «έλα μωρέ, περίπου».
• Ζύγισε το προϊόν πριν και μετά το καθάρισμα. Μόνο έτσι έχεις βάση.

Βήμα 2: Κράτα ένα απλό “waste log”

Δεν χρειάζεται κάτι περίπλοκο. Ένα τετράδιο ή ένα Excel αρκεί.

Γράψε καθημερινά:

• Τι χάθηκε
• Γιατί χάθηκε
• Πόσο χάθηκε

Θα σε σοκάρει το πόσο γρήγορα μαζεύεται κόστος από μικρά λάθη.

Βήμα 3: Έλεγξε το portioning

Το μεγαλύτερο κρυφό κόστος στην κουζίνα είναι “το λίγο παραπάνω”.
Ένα… +20γρ. ρύζι, μια κουταλιά σάλτσα παραπάνω, 1 έξτρα πατάτα. Σε ένα πιάτο δεν φαίνεται. Σε 3 μήνες όμως είναι κάποια ζεστά χρήματα που χάνονται χωρίς να το καταλάβεις.

Βήμα 4: Κάνε συχνές μικρές απογραφές

Μην περιμένεις το τέλος του μήνα για να βρεις ότι λείπουν:

• 8 κιλά μοσχάρι
• 3 κιλά γαρίδες
• 2 κιλά τυρί

Κάνε οπωσδήποτε μικρές απογραφές, τουλάχιστον στα ακριβά υλικά κάθε εβδομάδα γιατί εκεί θα δεις πιο γρήγορα τις αποκλίσεις σε χρήμα.

Βήμα 5: Μην ξεχνάς τις αλλαγές τιμών

Αν ο προμηθευτής αύξησε την τιμή αλλά η συνταγή σου έχει ακόμη την παλιά, τότε έχεις ήδη λάθος Food Cost χωρίς να το υπολογίζεις.

Βήμα 6: Υπολόγισε το πραγματικό Food Cost με τον σωστό τρόπο

Ο πιο καθαρός και σωστός τρόπος είναι αυτός:

Actual Food Cost = (Αρχικό Stock + Αγορές – Τελικό Stock) / Πωλήσεις

Αυτός σου δείχνει τι πραγματικά σου κόστισε ο μήνας συνολικά όχι ανά πιάτο.

3. Και πώς βρίσκω το πραγματικό κόστος για κάθε πιάτο;

Πραγματικό Κόστος Πιάτου = Τιμή Πώλησης × Πραγματικό Food Cost%

Παράδειγμα:  Αν το πραγματικό Food Cost του μήνα είναι 35% και το πιάτο πουλιέται στα 15€ :

Τότε κάνεις την πράξη 15 × 0.35 = 5.25€ Το οποίο είναι το πραγματικό κόστος. Να σημειώσουμε εδώ οτι δεν είναι το 100% του κόστους του συγκεκριμένου πιάτου, αλλά τουλάχιστον, έτη φωτός πιο κοντά στο πραγματικό.

Αν η πρότυπη συνταγή σου είχε βγει με κόστος 4,10€, τότε ξέρεις ότι κάπου υπάρχει λάθος.

• ή οι ποσότητες που χρησιμοποιεί η κουζίνα για τη συνταγή είναι λάθος
• ή οι μερίδες βγαίνουν στον πελάτη μεγαλύτερες από ότι είχε αποφασιστεί
• ή οι τιμές δεν έχουν ανανεωθεί και τα υλικά ανέβηκαν

Αυτοί είναι οι κυριότεροι λόγοι για να μην μπούμε σε άλλους λόγους που μπορεί να ενοχλήσουν.

4. Πώς μειώνεις τη διαφορά ανάμεσα στο “θεωρητικό” και το “πραγματικό”;

Εδώ είναι τα “μυστικά” που κάνουν τη διαφορά:

• Φωτογραφίες standard plating
• Ζύγισμα και στο πάσο, όχι μόνο στην προετοιμασία, διαφορετικά μεριδοποίηση των πάντων
• FIFO στην αποθήκη
• Συχνός έλεγχος στα ακριβά υλικά
• Αναλυτικό log για λάθη & απώλειες
• Εκπαίδευση προσωπικού στην ίδια γλώσσα
• Αναθεώρηση τιμών κάθε 15–30 ημέρες

Αν ρίξεις το variance δηλαδή τη διαφορά ανάμεσα στο θεωρητικό και το πραγματικό κόστος από 15% σε 5% ή και λιγότερο, η διαφορά στο κέρδος θα είναι τεράστια.

5. Τι σημαίνουν όλα αυτά για σένα;

Για έναν νέο Chef ή F&B Manager, ο σωστός υπολογισμός κόστους είναι το πρώτο βήμα για:

• σωστές αποφάσεις
• καλύτερο έλεγχο της ομάδας
• επίδειξη επαγγελματισμού και γνώσης
• αύξηση κερδοφορίας
• απόκτηση εμπιστοσύνης από τη διοίκηση

Το πραγματικό κόστος δεν είναι ένα μαθηματικό πρόβλημα. Είναι ένας ρεαλιστικός τρόπος σκέψης και θα πρέπει να γίνει μια καθημερινή συνήθεια.

Τι συμπεραίνουμε από όλα αυτά;

Το θεωρητικό κόστος είναι χρήσιμο, αλλά δεν λέει όλη την αλήθεια. Μόνο το πραγματικό κόστος δείχνει τι συμβαίνει μέσα στην κουζίνα.

Αν μάθεις να το υπολογίζεις σωστά, θα μπορείς θα μπορείς να τιμολογείς καλύτερα, να μειώνεις τις απώλειες από κάθε τομέα και να ελέγχεις πραγματικά το αποτέλεσμα.

Σε έναν κλάδο που οι λεπτές διαφορές κάνουν όλη τη διαφορά, αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά skills που μπορείς να χτίσεις.

Το άρθρο αυτό ανήκει στην κατηγορία F&B Lab. Είναι μια κατηγορία με πρακτικό premium περιεχόμενο που απευθύνεται σε όλους όσους θέλουν να εμβαθύνουν σε θέματα του Food & Beverage.

Το άρθρο Πώς να υπολογίζετε σωστά το πραγματικό κόστος κάθε πιάτου εμφανίστηκε πρώτα στο F&B Magazine.

Η σωστή τιμολόγηση επηρεάζει άμεσα την ικανότητά σας να έχετε καθαρά έσοδα, πράγμα που θα ενισχύσει την ικανότητα σας να επιτύχετε και σε παράπλευρους τομείς όπως την απόκτηση καλύτερου εξοπλισμού, καλύτερου προσωπικού, καλύτερου marketing, με αποτέλεσμα όλα αυτά, να φέρουν περισσότερο κόσμο στο κατάστημα σας, άρα θα λειτουργήσουν επικουρικά κι αυτά στην αύξηση των πωλήσεων. Από τη σωστή τιμολόγηση λοιπόν γεννιέται ένας κύκλος που φέρνει όλο και καλύτερα αποτελέσματα.

Δυστυχώς ακόμα και στις μέρες μας υπάρχουν άνθρωποι που ηγούνται επισιτιστικών επιχειρήσεων και είτε δεν μπορούν να τιμολογήσουν ορθολογιστικά είτε δεν κατανοούν έννοιες όπως μικτό κέρδος, καθαρό κέρδος, πρότυπη συνταγή.

Δεν θα ξεχάσω ένα γνωστό εστιατόριο στα Βόρεια προάστια όπου μόλις είχα γίνει υπεύθυνος. Είχα παρατηρήσει μια απόλυτη αναρχία στις τιμές. Εκεί λοιπόν ενώ αγωνιζόμουν να στρέψω την προσοχή του προσωπικού στην πώληση προϊόντων με υψηλό περιθώριο κέρδους, ο ιδιοκτήτης επιβράβευε την πώληση των ακριβών ειδών που ήταν τιμολογημένα με μικρό κέρδος, διότι θεωρούσε οτι το σημαντικό ήταν ο τζίρος. Προς στιγμήν το ταμείο φούσκωνε αλλά πολύ γρήγορα ξεφούσκωνε όταν έρχονταν τα τιμολόγια των προμηθευτών.

Αν τιμολογήσετε ακριβά θα έχετε εφήμερο όφελος και πιθανόν να αποθαρρύνετε κάποιο ποσοστό πελατών. Αν τιμολογήσετε φθηνά, θα διακινδυνεύετε να βρεθείτε σε δυσχερή θέση με τον πρώτο αστάθμητο παράγοντα που θα σας χτυπήσει την πόρτα.

Κατά τη δημιουργία ή την ενημέρωση του μενού σας, ακολουθήστε τις παρακάτω συμβουλές για να τιμολογήσετε αποτελεσματικά το μενού σας για ικανοποιητικά κέρδη.

Πώς να κάνετε τιμολόγηση μενού για εστιατόριο με βάση το ιδανικό ποσοστό κόστους.

Επιλέξτε το ιδανικό ποσοστό κόστους φαγητού.
Το ποσοστό κόστους του φαγητού είναι το μέρος εκείνο των χρημάτων που βγάλατε από την πώληση, το οποίο θα το δαπανήσετε για να ξαναβάλετε το ίδιο προϊόν πίσω στο κατάστημα . Το μέσο ποσοστό κόστους φαγητού για τα περισσότερα εστιατόρια κυμαίνεται από 25-35%. Όσο προς τα κάτω είστε κινδυνεύετε να χάσετε τους πελάτες. Όσο προς τα πάνω κινδυνεύετε να μπείτε μέσα. Το ιδανικό είναι να έχετε έναν συνδυασμό από υψηλό και χαμηλό κόστος και να προσπαθείτε να στρέφετε το μεγαλύτερο μέρος του κοινού σας στα πιάτα χαμηλού κόστους.

Μπορείτε ακόμα να έχετε το food cost ψηλά ώστε να είστε ανταγωνιστικοί με την τελική τιμή πώλησης αλλά να επιβάλλετε στο προσωπικό να πουλήσει, ποτά, γλυκά, ροφήματα και οτιδήποτε άλλο έχει μεγάλο κέρδος, πράγμα το οποίο θα σας επιτρέψει να φέρετε μια εξισορρόπηση. Αυτή είναι μια πρακτική που βασίζεται στην τεχνική του Loss leader που δεν είναι άλλη από την προσπάθεια προσέλκυσης πελατών με πωλήσεις κάποιων προϊόντων (γνωστών ώστε να μπορεί να συγκρίνει ο πελάτης) σε τιμές πολύ κοντά στο κόστος, προσδοκώντας την πραγματοποίηση άλλων αγορών που θα επιφέρουν σημαντικά κέρδη: Είναι στην κρίση σας ποια πολιτική θα ακολουθήσετε.

1. Πως να προσδιορίσετε το κόστος του πιάτου
Για παράδειγμα, εάν σερβίρετε μια σαλάτα του Καίσαρα, προσθέστε το κόστος των υλικών και όλων των άλλων συστατικών που χρησιμοποιούνται για την παρασκευή του πιάτου. Δημιουργήστε δηλαδή μια πρότυπη συνταγή με υλικά, ποσότητες και τιμές. Κάποιοι στην πρότυπη συνταγή, προσθέτουν κι ένα ποσοστό 10-20% το οποίο το ονομάζουν unproductive cost και αφορά ένα κόστος που προέρχεται από φθορές πρώτων υλών και άλλα πράγματα τα οποία επιμερίζονται ανά πιάτο. Έτσι θα μάθετε ακριβώς, πόσο σας κοστίζει κάθε πιάτο που σερβίρετε.

Υπολογίστε μετά τη σωστή τιμή πώλησης.
Χρησιμοποιήστε την ακόλουθη εξίσωση: Τιμή = Κόστος πρότυπης συνταγής / Ποσοστό ιδανικού κόστους τροφίμων. Μπορείτε να αλλάξετε ελαφρώς την τιμή για να την στρογγυλοποιήσετε. Στο παρακάτω παράδειγμα, θα μπορούσατε να κάνετε στρογγυλοποίηση στο αποτέλεσμα που σας δίνει στα 14,50 €

2. Πώς να υπολογίσετε τις τιμές του μενού σύμφωνα με το μικτό κέρδος
Το μικτό περιθώριο κέρδους είναι ένα ποσοστό που αντιπροσωπεύει το σταθερό κέρδος μέσα σε κάθε πώληση. Ένα μεικτό περιθώριο κέρδους 70% σε ένα πιάτο σημαίνει ότι στο εστιατόριο κερδίζει 70 λεπτά σε κάθε ευρώ που βάζει στο ταμείο από αυτό το συγκεκριμένο πιάτο. Το υπόλοιπο 30% πηγαίνει στο κόστος αναπλήρωσης των συστατικών.

Υπολογίστε το ποσοστό.
Πολλές φορές μπορεί να βρούμε έναν κατάλογο με έτοιμες τιμές και να θέλουμε να δούμε αν έχουν καλό περιθώριο μικτού κέρδους. Ζητάμε το Food Cost για κάποια πιάτα από τον Chef και πιάνουμε δουλειά.
Χρησιμοποιήστε την παρακάτω εξίσωση για να βρείτε το περιθώριο μικτού κέρδους που έχετε σε ένα πιάτο στο μενού σας: Περιθώριο μικτού κέρδους = (Τιμή πιάτου στο μενού – Κόστος φαγητού) / Τιμή πιάτου στο μενού

Αν ο Chef μου έδωσε για ένα πιάτο κόστος 4,00€ κι ο κατάλογος το έχει 14,00€ με τον παραπάνω τύπο θα μου βγάλει 71% μικτό κέρδος Οπότε εξετάζω αν κάποια πιάτα είναι επικίνδυνα, από άποψη κόστους, άρα αλλάζω τιμές. Αν δεν μπορώ να αλλάξω τιμές, τα μαρκάρω στους σερβιτόρους για να τα αποφύγουν ή να προσπαθήσουν να πλασάρουν και είδη που θα διορθώσουν το συνολικό κόστος.

3. Πως να υπολογίσετε το καθαρό κέρδος
Το μικτό κέρδος είναι ένα ουσιαστικό μέρος της εξίσωσης που καθορίζει το καθαρό κέρδος σας. Η παρακάτω εξίσωση σας δείχνει πώς να προσδιορίσετε το καθαρό κέρδος στην επιχείρηση:

Μικτό Κέρδος – (Εργατικό κόστος + Έξοδα λειτουργίας) = Καθαρό Κέρδος / Ζημία

Άλλες μέθοδοι για τιμολόγηση μενού για εστιατόριο

A. Μέθοδος τιμολόγησης βάσει του ανταγωνισμού
Μια άλλη μέθοδος τιμολόγησης όταν δεν έχουμε μαθηματικές δεξιότητες, είναι να κοιτάμε τι κάνει ο γείτονας.
Αυτή η μέθοδος ελέγχει τις τιμές του τοπικού σας ανταγωνισμού ως βάση για να εξετάσει την τιμή που θα εφαρμοστεί. Με βάση τον τύπο εστιατορίου σας, μπορείτε να επιλέξετε μέσα από τις ακόλουθες μεθόδους που βασίζονται στην παρακολούθηση του ανταγωνισμού:

Τιμή πιάτου ίδια με αυτή του ανταγωνιστή σας. (Competition-based pricing)
Αυτό είναι πιο αποτελεσματικό εάν το εστιατόριο σας ανταγωνίζεται τους άλλους έχοντας κάτι καλύτερο να προσφέρει από άποψη ατμόσφαιρας, τοποθεσίας κλπ. Καλύτερες παροχές για ίδια τιμή.

Τιμή πιάτου χαμηλότερη από αυτή του ανταγωνιστή σας. (Economy Pricing)
Αυτό είναι ιδανικό εάν έχετε ένα απλό εστιατόριο το οποίο εξυπηρετεί αυτούς που αναζητούν μια οικονομική εναλλακτική λύση. Δεν τους ενδιαφέρει κάτι άλλο, από το να φάνε γρήγορα, νόστιμα και προπάντων φθηνά.

Τιμή του πιάτου υψηλότερη από αυτή του ανταγωνιστή σας. (Prestige pricing)
Αυτό ακούγεται λίγο τρελό αλλά ενίοτε στέκει. Εάν το εστιατόριό σας είναι ένα πολυτελές μέρος που αποβλέπει στο να προσελκύει ευκατάστατους πελάτες που αναζητούν υψηλή ποιότητα, μια υψηλότερη τιμή μπορεί να κάνει εντύπωση. Το παραπάνω στην τιμή βέβαια να μην είναι κλεψιά, να είναι πιο ιδιαίτερες πρώτες ύλες που να δικαιολογούν τη διαφορά.

B. Μέθοδος τιμολόγησης βάσει ζήτησης
Με βάση τη ζήτηση στο εστιατόριο σας και τις συγκεκριμένες επιλογές φαγητού, μπορείτε ενδεχομένως να αυξήσετε τις τιμές. Εάν έχετε μια ελκυστική ατμόσφαιρα ή εάν το εστιατόριό σας προσφέρει μοναδικές και ιδιαίτερα νόστιμες επιλογές φαγητού, μπορείτε να αυξήσετε τις τιμές σας.

Η ζήτηση για την επιχείρησή σας θα είναι φυσικά υψηλή επειδή προσφέρετε πολυδιαφημισμένο φαγητό ή μια ατμόσφαιρα που οι επισκέπτες δεν μπορούν να βρουν αλλού.

Για παράδειγμα, μέρη όπως στάδια, καράβια, οργανωμένες παραλίες και αεροδρόμια μπορούν να αυξήσουν τις τιμές τους, καθώς οι πελάτες δεν έχουν την επιλογή να πάνε αλλού για φαγητό. Αυτό βέβαια είναι εφικτό εκτός κι αν ορίζεται διαφορετικά από την Ελληνική νομοθεσία.

Γ. Ψυχολογία: Πώς να πουλήσετε πιάτα υψηλού μικτού κέρδους
Χρησιμοποιώντας την ψυχολογία και τη μηχανική μενού (Menu Engineering), έχετε περισσότερες πιθανότητες να πουλήσετε αντικείμενα υψηλού μικτού περιθωρίου κέρδους.

Ακολουθούν μερικές απλές συμβουλές για να εστιάσετε σε αυτά τα στοιχεία αν και θα ακολουθήσει άλλο άρθρο το οποίο θα έχει να κάνει αποκλειστικά με το συγκεκριμένο θέμα.

Σύμφωνα με μελέτες, οι πελάτες είναι πιθανό να παραγγείλουν ένα από τα πρώτα αντικείμενα που παρατηρούν στο μενού. Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να κατευθύνετε την προσοχή των επισκεπτών σας στα πιάτα υψηλού κέρδους.

Καθοδηγήστε την προσοχή των πελατών σας στα αντικείμενα υψηλού κέρδους με ένα γραφικό, ή ένθετο, ή σκιασμένο background ή κάποιο περίγραμμα. Ωστόσο, επισημάνετε μόνο ένα ή δύο στοιχεία ανά κατηγορία στο μενού σας για να αποφύγετε μια κακοτεχνία στην αισθητική του μενού.

Σε κάθε ενότητα, τοποθετήστε τα κερδοφόρα πιάτα σας, στο επάνω και κάτω μέρος της λίστας. Μελέτες δείχνουν ότι οι άνθρωποι παρατηρούν και παραγγέλνουν συχνότερα τα δύο κορυφαία ή το τελευταίο πιάτο σε μια ενότητα.

Τοποθετήστε επίσης σε μια άλλη διάταξη, στοιχεία υψηλού περιθωρίου κέρδους στο κέντρο της σελίδας, πάνω δεξιά ψηλά και στην πάνω αριστερή γωνία του μενού σας. Αυτό ονομάζεται “Το Χρυσό Τρίγωνο” που οι ειδικοί λένε, ότι όταν κοιτάζουμε ένα μενού, τα μάτια μας συνήθως κινούνται προς τη μέση πρώτα πριν ταξιδέψουν στην επάνω δεξιά γωνία και μετά, τέλος, στην επάνω αριστερή γωνία.

Συμπληρωματικά
Εκτός από τη χρήση της μηχανικής και της ψυχολογίας στην τιμολόγηση μενού για εστιατόριο, μην ξεχνάμε την απόλυτη αξία του σερβιτόρου ο οποίος αν διαθέτει γνώσεις και αφηγηματικότητα μπορεί να προτείνει και να πουλήσει καλύτερα από κάθε άλλο μέσον. Αυτός είναι ο κύριος παράγοντας που θα κάνει τη διαφορά. Με τη συμπεριφορά του, το χιούμορ του, τη ζεστασιά του θα δημιουργήσει τις συνθήκες που θα φέρουν την πώληση και την ωραία ατμόσφαιρα.

Πηγές που χρησιμοποιήθηκαν στο άρθρο, “τιμολόγηση μενού για εστιατόριο”:
Huffington Post – The Secret Psychology Of Restaurant Menus
Restaurant Engine – The Psychology Of Menu Design – Why It Is So Important
Clement Ojugo – Practical Food & Beverage Cost Control
Sudhir Andrews – Textbook Of Food & Beverage Management

Το άρθρο Τιμολόγηση μενού για εστιατόριο εμφανίστηκε πρώτα στο F&B Magazine.

Θέτοντας στόχους στο εστιατόριο και κάνοντας κάποιες μικρές αλλαγές μπορείτε να έχετε σημαντικό αντίκτυπο στο περιθώριο κέρδους σας. Πώς όμως θα ελέγξετε το κόστος των τροφίμων στο εστιατόριο;

1. Υπολογίστε το food cost

Ο υπολογισμός του κόστους του φαγητού σε ένα εστιατόριο μπορεί να είναι μια χρονοβόρα διαδικασία, αλλά  μπορεί να σας βοηθήσει να εξοικονομήσετε χρήματα. Μερικά πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά τον υπολογισμό ενός ποσοστιαίου κόστους τροφίμων είναι το απόθεμά σας, το κόστος πωληθέντων αγαθών (COGS) και το ποσοστό κόστους τροφίμων. Αυτοί οι παράγοντες μπορούν να σας βοηθήσουν να παραμείνετε εντός ορίων προϋπολογισμού και να παρακολουθείτε την κατάσταση του κέρδους ή της ζημιάς σας.

Πώς να υπολογίσετε το ποσοστό κόστους τροφίμων

Ο καλύτερος τρόπος για να υπολογίσετε το πραγματικό κόστος των τροφίμων σας είναι να διαιρέσετε το COGS σας με τις πωλήσεις τροφίμων, πολλαπλασιαζόμενο επί 100. Αυτό θα σας δώσει ένα αποτέλεσμα ως ποσοστό.

Ένα αξιοπρεπές ποσοστό είναι μεταξύ 25% και 35%, αλλά μην ανησυχείτε αν το ποσοστό σας βγει παραπάνω από αυτό. Με τη χρήση πρότυπων συνταγών και τη συνεργασία του Chef σας θα μπορέσετε να τροποποιήσετε ίσως κάποια υλικά ή ποσότητες και θα το φέρετε εκεί που πρέπει.

2. Να είστε συνεπείς κατά τον υπολογισμό των αποθεμάτων

Θα πρέπει να ορίσετε μια ποσότητα αποθεμάτων την οποία να μην ξεπερνάτε. Για παράδειγμα, είναι καλύτερο να υπολογίζετε το απόθεμά σας στο τέλος κάθε ημέρας. Αυτό σας βοηθά να διατηρήσετε χαμηλά τις φθορές πρώτων υλών και να μην αυξήσετε το ποσοστό κόστους των τροφίμων σας λόγω απωλειών. Μπορείτε να απλοποιήσετε τη διαδικασία χρησιμοποιώντας μια πλατφόρμα παρακολούθησης αποθέματος που σας επιτρέπει να διαχειρίζεστε τιμολόγια, κόστος φαγητού και τιμές μενού από το τηλέφωνο ή το tablet σας.  Όταν φθάνει μια παραγγελία, θα πρέπει πάντα να επιθεωρείτε το περιεχόμενο για να βεβαιωθείτε ότι δεν δέχεστε τρόφιμα που δεν είναι στη βέλτιστη κατάσταση.

Ο τακτικός έλεγχος του αποθέματος μπορεί να σας δώσει μια εικόνα για το πώς και με ποιο ρυθμό χρησιμοποιείται ή σπαταλάται το φαγητό σας. Σε κάποιους κωδικούς ίσως θα πρέπει να αυξήσετε ποσότητες και σε κάποιους άλλους να μειώσετε.

3. Διαχειριστείτε τις παραγγελίες φαγητού σας

Όταν πρόκειται για παραγγελίες , όσο πιο πολύ ασχοληθείτε, τόσο περισσότερα μπορείτε να εξοικονομήσετε.

Δημιουργήστε ένα περιορισμένο μενού. Περιορίζοντας το μενού σας, μπορείτε να μειώσετε τον αριθμό των υλικών που χρειάζεστε στην κουζίνα και να αυξήσετε τη φρεσκάδα των υλικών. Αυτό όχι μόνο μπορεί να βοηθήσει στη μείωση του κόστους  και της σπατάλης, αλλά μπορεί να αυξήσει και την ποιότητα.

Αφιερώστε επιπλέον χρόνο  στην προετοιμασία. Για παράδειγμα, η αγορά κοτόπουλου που είναι ήδη αποστεωμένο, ξεφλουδισμένο και φιλεταρισμένο θα είναι πιο ακριβό από την  αγορά ολόκληρου κοτόπουλου.

Παρακολουθήστε τις τιμές των τροφίμων και πώς μπορούν να επηρεάσουν τη λίστα των αγορών σας. Για παράδειγμα, την εποχή που το αβοκάντο φτάνει στο υψηλότερο σημείο της τιμής του, είναι καλή στιγμή να βγάλετε το guacamole από το μενού σας.

Χρησιμοποιήστε εποχιακά φρούτα και μαναβική για να εξοικονομήσετε χρήματα. Τα εποχικά φρούτα και λαχανικά είναι χρηματιστηριακό είδος που έχει μεγάλες αυξομειώσεις.

4. Τηρείτε τη μέθοδο First In, First Out (FIFO).

Η μέθοδος της πρώτης εισόδου, πρώτης εξόδου είναι αρκετά απλή: χρησιμοποιήστε πρώτα τα πρώτα συστατικά που βάζετε στα ντουλάπια και τα ψυγεία σας. Αυτό σας αναγκάζει να χρησιμοποιήσετε πρώτα το πιο παλιό υλικό και διασφαλίζει ότι θα είστε πάντα εφοδιασμένοι με φρέσκα υλικά. Βοηθά επίσης στην αποτροπή της λήξης των τροφίμων πριν προλάβουν να χρησιμοποιηθούν.

5. Χρησιμοποιήστε τις καθημερινές σας προσφορές

Οι καθημερινές προσφορές μπορούν να γίνουν ένα αποτελεσματικό εργαλείο για τη μείωση των απορριμμάτων στην κουζίνα σας. Όταν παρατηρήσετε οτι κάποια υλικά έχουν “καθήσει” σκεφτείτε μια συνταγή που περιέχει ή χρησιμοποιεί αυτά τα συστατικά και βάλτε το σε προσφορά. Μπορείτε επίσης να εκπαιδεύσετε το προσωπικό να ενθαρρύνει τους πελάτες να δοκιμάσουν την καθημερινή ειδική προσφορά, επιτρέποντάς σας να εκκαθαρίσετε το απόθεμά σας, ενώ παράλληλα έχετε κέρδος. Προς αποφυγή παρεξηγήσεων, δεν εννοούμε πως οι ημερήσιες προσφορές αφορούν υλικά που δεν είναι καλά. Είναι υλικά που ενώ είχαν σταθερά μια υψηλή κατανάλωση, αυτή έπεσε απότομα και αντιδρώντας αστραπιαία εντάσσουμε αυτή τη συνταγή σε offer για να φύγει.

6. Κρατήστε το προσωπικό σας ενημερωμένο

Είναι σημαντικό το προσωπικό σας να γνωρίζει την τιμή του φαγητού και πώς οι ενέργειές του μπορούν να επηρεάσουν τα αποτελέσματά σας. Κατά τη διαδικασία προετοιμασίας του φαγητού, μπορεί να υπάρχουν πολλά απόβλητα. Το κόστος αυτών των απορριμμάτων, αν και μπορεί να φαίνεται ασήμαντο εκείνη τη στιγμή, μπορεί να γίνει μια σημαντική απώλεια σε επίπεδο μηνός. Έτσι, εάν το προσωπικό σας γνωρίζει πόσο κοστίζει το κάθε φαγητό και πώς να το χρησιμοποιήσει σωστά, θα είναι πιο προσεκτικό κατά την προετοιμασία του φαγητού.

7. Δημιουργήστε ένα κερδοφόρο μενού

Το μενού σας είναι το καλύτερο εργαλείο μάρκετινγκ που έχετε στα χέρια σας και η σωστή μηχανική του μενού (menu engineering) μπορεί να πείσει τους πελάτες σας να αγοράσουν περισσότερα, το οποίο σημαίνει με λιγότερα πεταμένα τρόφιμα. Η μηχανική του μενού είναι η τέχνη του να σχεδιάζει κανείς στρατηγικά το μενού, βασισμένος σε ψυχολογικές τεχνικές.

8. Έλεγχος τιμών των υλικών

Ελέγχετε περιοδικά τις τιμές του μενού σας για να βεβαιωθείτε ότι αντικατοπτρίζουν τις αλλαγές στο κόστος αγοράς των τροφίμων. Οι τιμές αρκετές φορές αλλάζουν προς τα πάνω και αν δεν υπάρχει παρακολούθηση, τότε το κόστος μπορεί να ξεφύγει.

Εφαρμόζοντας αυτές τις στρατηγικές αλλά και περισσότερες που μπορεί να έχετε κατά νου, μπορείτε να διατηρήσετε ή και να μειώσετε αποτελεσματικά το food cost, διατηρώντας παράλληλα την ποιότητα και την ακεραιότητα του εστιατορίου σας.

Image by vecstock on Freepik

Το άρθρο Food cost του εστιατορίου, πως να το ελέγξεις; εμφανίστηκε πρώτα στο F&B Magazine.

Επειδή είστε επαγγελματίας του χώρου, την επόμενη φορά που θα παραλάβετε το μενού στο αγαπημένο σας εστιατόριο, αντί να λάβετε την απόφασή σας αμέσως, εξετάστε τη μηχανική του σχεδιασμού του μενού.

Κοιτάξτε τον τρόπο διαμόρφωσης του μενού, τα χρώματα που χρησιμοποιούνται και τις περιγραφές κάθε πιάτου. Αυτά είναι όλα μέρος της ψυχολογίας του σχεδιασμού μενού.

Τα μενού που φτιάχνονται από σοβαρές εταιρείες είναι προσεκτικά κατασκευασμένα για να σας ωθήσουν να λάβετε ορισμένες αποφάσεις, κυρίως αυτές που θα σας κάνουν τελικά να ξοδέψετε είτε περισσότερα χρήματα είτε να πάτε προς τα πιο προσοδοφόρα πιάτα.

Πίσω από αυτό που ονομάζεται μηχανική μενού, υπάρχει η ψυχολογία η οποία υποστηρίζεται από την επιστήμη και αμέτρητες ώρες έρευνας. Η Μηχανική μενού καλύπτει πτυχές όπως η τοποθέτηση, η επιλογή του χρώματος, η χρήση λέξεων που προτρέπουν, η σχεδιασμένη κοστολόγηση και πολλά άλλα.

Εδώ θα δούμε κάποιες από τις κύριες τεχνικές που εφαρμόζουν οι σχεδιαστές μενού για να επηρεάσουν υπόγεια τις αποφάσεις που λαμβάνετε.

Ψυχολογία του χρώματος

Τα χρώματα σε ένα μενού μπορούν να επηρεάσουν αυτό που παραγγέλνουμε. Το πράσινο δηλώνει υποσυνείδητα ότι το φαγητό είναι φρέσκο και το πορτοκαλί να διεγείρει την όρεξη. Το κίτρινο είναι μια χαρούμενη απόχρωση και χρησιμοποιείται ενίοτε για να τραβήξει την προσοχή. Το κόκκινο ενθαρρύνει τη δράση, φέρνει ένταση και χρησιμοποιείται για να μας σπρώξει να αγοράσουμε πιάτα με υψηλότερα περιθώρια κέρδους.

Το χρυσό τρίγωνο στο menu engineering

Όταν κοιτάζουμε ένα μενού, τα μάτια μας συνήθως κινούνται προς τη μέση πρώτα πριν ταξιδέψουν στην επάνω δεξιά γωνία και μετά, τέλος, στην επάνω αριστερή γωνία. Αυτό ονομάζεται «Χρυσό τρίγωνο» και αυτές οι τρεις περιοχές είναι που θα βρείτε τα πιάτα με τα υψηλότερα περιθώρια κέρδους.

Τροφή για τη φαντασία

Τα εστιατόρια δίνουν ιδιαίτερη προσοχή στο πώς διατυπώνεται η περιγραφή κάθε γεύματος. Υπερβολές και φανφάρες όπως “το καλύτερο κοτόπουλο του κόσμου” – δεν είναι λογικές και οι πελάτες θα τις αγνοήσουν. Ωστόσο, δελεαστικά επίθετα, όπως “μαζεμένη στο βουνό” ή το “στεγνωμένο στην θαλασσινή αύρα”, θα τροφοδοτήσουν τη φαντασία και θα πυροδοτήσουν εικόνες.

Προγραμματισμός για δράση

Υποσυνείδητα παραγγέλνουμε από τα δύο πρώτα στοιχεία σε κάθε ενότητα πιο συχνά, έτσι οι ιδιοκτήτες εστιατορίων τείνουν να αναφέρουν πρώτα τα πιάτα με καλύτερο κέρδος. Ωστόσο, ορισμένοι τείνουν να επιλέγουν την τελευταία παρασκευή της ενότητας, οπότε το τελευταίο πιάτο σε κάθε ενότητα είναι συνήθως το τρίτο πιο κερδοφόρο πιάτο μιας κατηγορίας.

Αποχαιρετήστε τα νομίσματα

Η πληρωμή είναι το μεγαλύτερο σημείο πόνου όταν πάτε να φάτε έξω. Οι έξυπνοι εστιάτορες καταργούν τα νομίσματα από το μενού για να μειώσουν την έμφαση που δίνει το μυαλό στο κόστος των αντικειμένων που παραγγέλνετε.
Προσοχή στις τιμές που γράφονται ολογράφως, όπως το παρακάτω:
“Πέντε και πενήντα” διότι αυτή η τακτική μπορεί να μας κάνει να ξοδέψουμε έως και 33% περισσότερο.

Άλλες τεχνικές με τις τιμές

Ανεξάρτητα από το πόσο δελεαστικό μοιάζει κάθε πιάτο, οι πελάτες λαμβάνουν υπόψη την τιμή. Οι εστιάτορες χρησιμοποιούν εδώ και χρόνια τιμές του τύπου 10,95€ το οποίο μας κάνει εσφαλμένα να νιώθουμε οτι το πιάτο κάνει 10 κι όχι 11. Άλλος τρόπος που ακολουθείται είναι να στρογγυλοποιούν τις τιμές δίνοντας έναν χαρακτήρα τιμιότητας αλλά βάζοντας τα νούμερα με ένα δεκαδικό ή καθόλου. π.χ. Αντί για 10,00€ το κάνουν 10. αντί για 5,50€ το κάνουν 5.5 το οποίο προκαλεί μια μικρή σύγχυση που υποβαθμίζει την τιμή.

Αποφυγή του χάους

Ένα τεράστιο μενού μπορεί να φαίνεται καλή ιδέα, αλλά μπορεί να μας κάνει να νιώσουμε άγχος. Κάποιοι ιδιοκτήτες εστιατορίων απαριθμούν μόνο επτά πιάτα σε κάθε ενότητα – αρκετά για να μας κάνουν να νιώθουμε σαν να έχουμε πολλές επιλογές χωρίς να μας κατακλύζουν. Αφήστε που ένας μεγάλος κατάλογος προκαλεί αμφιβολίες για τη φρεσκάδα των συστατικών.

Μια χροιά νοσταλγίας

Η νοσταλγία είναι μια ισχυρή δύναμη. Μια προσεκτικά διατυπωμένη περιγραφή μπορεί να εξοπλίσει σχεδόν οποιοδήποτε πιάτο με έναν συναισθηματικό υπόβαθρο που να είναι δύσκολο να αντισταθεί κανείς. Μπορεί βέβαια τα “χόρτα, μαζεμένα στο χέρι” που πρόκειται να παραγγείλετε να είναι αρκετές μέρες μέσα στο ψυγείο, ή “η μηλόπιτα της γιαγιάς” να ήταν στην κατάψυξη για κανένα εξάμηνο.

Βάλτε στην κορυφή τον λαγό

Ορισμένα εστιατόρια προσπαθούν να επηρεάσουν τοποθετώντας ένα ελαφρώς πιο ακριβό αντικείμενο στην κορυφή του μενού. Αυτό κάνει όλα τα άλλα πιάτα να φαίνεται οτι προσφέρουν περισσότερα, για τα χρήματα που κοστίζουν. Μας δίνει επίσης την εντύπωση ότι υπάρχει μια ευκαιρία στον συσχετισμό τιμής και προϊόντος και μας ενθαρρύνει να ξοδέψουμε περισσότερα.

Ασύμμετρες περιγραφές

Τα περισσότερα θέματα μέσα σε ένα μενού θα έχουν περιγραφές παρόμοιου μήκους ώστε να ταιριάζουν με τη γενική διάταξη της σελίδας. Κάτι που δεν θα ταιριάζει στο γενικό μοτίβο θα χτυπήσει στο μάτι κατευθείαν και θα τραβήξει την προσοχή μας. Γνωρίζοντας αυτό, οι ιδιοκτήτες εστιατορίων τείνουν να γράφουν μεγαλύτερες περιγραφές για τα πιάτα που θέλουν να πουλήσουν περισσότερο από ότι στα αντικείμενα με υψηλότερο κόστος ώστε να πέφτει το μάτι πάνω τους.

Περιγραφές με υπερβολικές λεπτομέρειες

Οι λίστες κρασιών των εστιατορίων έχουν μερικές φορές περιγραφές που μπορούν να ανταγωνιστούν ένα μυθιστόρημα σε μήκος, ειδικά σε high-end καταστάσεις. Αυτή είναι μια σκόπιμη τακτική μάρκετινγκ που έχει σχεδιαστεί για να δίνει τη δυνατότητα στους πελάτες να πείθονται μέσα από τα μακροσκελή κείμενα που περιγράφουν κάθε συστατικό και γευσιγνωστική λεπτομέρεια των κρασιών.

Όαση μέσα στην πολυκοσμία

Εάν ένα μενού είναι γεμάτο με κείμενο, το μάτι θα πέσει γρήγορα σε οποιονδήποτε ανοιχτό χώρο. Οι σχεδιαστές μενού το χρησιμοποιούν αυτό προς όφελός τους. Εδέσματα με μεγαλύτερα περιθώρια κέρδους μπαίνουν συχνά σε ένα κενό σημείο, μακριά από την πολυκοσμία των υπόλοιπων περιγραφών.

Υλικό και φιλοσοφία

Το υλικό του μενού χρησιμοποιείται επίσης και για την επικοινωνία του brand. Τα εστιατόρια υψηλής ποιότητας χρησιμοποιούν δερμάτινα εξώφυλλα ή χοντρά χαρτιά και άλλα ακριβά υλικά με ιδιαίτερες τεχνοτροπίες για να υποδηλώσουν ότι το φαγητό τους είναι παρόμοιας υψηλής ποιότητας (και, επομένως, αξίζει να το πληρώσετε παραπάνω), ενώ ένα φθηνότερο εστιατόριο μπορεί να χρησιμοποιεί μέτριο υλικό με εξαιρετικά έξυπνο design για να επικοινωνήσει μέσα από το μενού του οτι το φαγητό του αντιπροσωπεύει την καλή σχέση ποιότητας και τιμής.

Συμπερασματικά

Να ξέρετε οτι αυτοί που ασχολούνται με τη μηχανική των μενού έχουν βασιστεί πάνω σε πολλές μελέτες και δεν κάνουν τίποτα τυχαία. Όλα γίνονται βάσει σχεδιασμού με σκοπό την αύξηση της κατανάλωσης. Για εσάς τους επαγγελματίες λοιπόν του χώρου, έχοντας διαβάσει αυτό το άρθρο, είναι μια καλή ιδέα να ψάξετε στο επόμενο μενού που θα δείτε αν υπάρχουν κάποια στοιχεία που να δείχνουν οτι ακολουθεί τεχνικές “μηχανικής σχεδιασμού μενού”.

Το σύστημα έφτασε να γνωρίζει τον μέσο άνθρωπο καλύτερα απ’ όσο γνωρίζει ο ίδιος τον εαυτό του. – Noam Chomsky

Premium Content: To άρθρο είναι μέρος της σειράς: F&B Lab, με premium περιεχόμενο το οποίο είναι πρακτικό, εφαρμόσιμο, σύγχρονο και βασισμένο σε πραγματικά παραδείγματα.

Αν θες να συνεχίσεις να εμβαθύνεις στο θέμα του μενού μπορείς να διαβάσεις και το Menu Matrix που σχετίζεται με τον σχεδιασμό του μενού, για καλύτερα αποτελέσματα.

Photos by:  Alem Sánchez, Roman Odintsov

Το άρθρο Menu engineering – Μηχανική μενού εμφανίστηκε πρώτα στο F&B Magazine.