Οι τεχνικές πωλήσεων που μπορεί να εφαρμόσει κανείς για να επιτύχει καλύτερα αποτελέσματα στο κρασί είναι πολλές. Κάθε επιχείρηση επιλέγει τους δικούς της τρόπους προώθησης των πωλήσεων.
Για ένα επιστιστικό τμήμα ξενοδοχείου ή για ένα ανεξάρτητο εστιατόριο, η πώληση του κρασιού είναι ένα κρίσιμο κομμάτι της καθημερινής λειτουργίας. Το κρασί αποτελεί σημαντικό μέρος της υγιούς κατανομής των πωλήσεων διότι αποφέρει καλύτερο περιθώριο κέρδους. Ωστόσο, η μεγιστοποίηση των πωλήσεων κρασιού δεν είναι πάντα απλή υπόθεση.
Η προσπάθεια να παράσχετε στην ομάδα σας όλα εκείνα τα εφόδια για να αναγνωρίσει και να εκμεταλλευτεί τις ευκαιρίες να πουλήσει περισσότερο, μπορεί να αυξήσει σημαντικά το εισόδημά σας στο τέλος του μήνα.
Πως μπορείτε να δώσετε μια ώθηση στην ομάδα του service, με τεχνικές πωλήσεων, να βγει μπροστά και να αρχίσει να αυξάνει τα έσοδα που προέρχονται από το κρασί; Παρακάτω θα δούμε κάποιους τρόπους για να αυξήσετε τις πωλήσεις κρασιού στο εστιατόριο.
Τεχνικές πωλήσεων κρασιού
Εκπαίδευση του προσωπικού: Η ικανότητα που χτίζεται μέσω της γνώσης που παρέχετε στους ανθρώπους σας, είναι ένα κρίσιμο σημείο που βοηθά την ομάδα να ξεπεράσει τους φόβους και τις αναστολές ώστε να πιστέψει στις δυνάμεις της και να κάνει πωλήσεις . Ενθαρρύνετε τους σερβιτόρους και τους προϊσταμένους να αποστηθίσουν ολόκληρη τη λίστα σας. Η γνώση του μενού είναι απαραίτητη για κάθε εμπλεκόμενο άτομο του εστιατορίου. Κάποιος μπορεί να πουλήσει μόνο αν κατανοήσει τουλάχιστον τις βασικές διαφορές μεταξύ κρασιών, οινοπνευματωδών ποτών και κοκτέιλ.
Σημασία της πρώτης εντύπωσης: Η πρώτη εντύπωση των πελατών σας θα πρέπει να δημιουργείται μόλις μπαίνουν στο εστιατόριο. Ο χαιρετισμός πρέπει να είναι ειλικρινής και ζεστός, διότι αυτό θα κάνει τη διαφορά. Απευθύνοντας μερικές ερωτήσεις όπως “πώς ήταν η μέρα σας μέχρι τώρα”, ενώ τους δείχνετε το τραπέζι τους, θα σπάσουν τον πάγο και θα μπορούσαν να σας δώσουν την ευκαιρία να προτείνετε ένα απεριτίφ ή ένα ποτήρι σαμπάνιας για να ξεκινήσουν.
Η ειλικρίνεια είναι απαραίτητη: Αφήστε τους ανθρώπους να δουν το μενού, να τους φέρετε λίγο νερό στο τραπέζι, ένα ορεκτικό καλωσορίσματος ή ψωμί με βούτυρο πριν ξεκινήσετε να ρωτάτε αν είναι έτοιμοι να παραγγείλουν. Οι πελάτες χρειάζονται χρόνο για να ελέγξουν το μενού με το δικό τους ρυθμό και όχι με τον δικό σας, να δουν πιθανώς τις τιμές γενικά ή να ελέγξουν τις προσφορές. Οι πελάτες θα μπορέσουν να εμπιστευτούν τις συστάσεις του σερβιτόρου σας όταν δεν αισθάνονται πιεσμένοι, όταν αισθάνονται ότι είστε γνήσιοι απένατι τους και όχι όταν απλά προσπαθείτε να τους πουλήσετε ένα ακριβό κρασί.
Σύσταση και αποδοχή: Ο σερβιτόρος τις περισσότερες φορές θα προσπαθήσουν να προτείνουν ένα κρασί στον πελάτη. Αν έχει προηγηθεί το θερμό καλωσόρισμα, το ευχάριστο και ειλικρινές χαμόγελο, το σπάσιμο του πάγου, είναι πολύ πιθανό να αφήσει το σερβιτόρο ο πελάτης να προτείνει γιατί έτσι θα αποφύγει την πιθανότητα μιας λανθασμένης επιλογής αλλά και γιατί θέλει να πάρει την άποψη του ανθρώπου που τον έκανε να νιώσει ζεστασιά και εγκαρδιότητα.
Η σημασία της κατάλληλης στιγμής: Μια καλή στιγμή για να ρωτήσετε τους καλεσμένους σας αν θα ήθελαν άλλο ένα μπουκάλι, είναι ακριβώς πριν τελειώσει το μπουκάλι. Μην τους αφήνετε να παραγγέλνουν μόνοι τους. Διακόψτε τους διακριτικά, ζητώντας τους εάν επιθυμούν να συνεχίσουν με το ίδιο. Θα αυξήσετε τον αριθμό των πελατών που παραγγέλνουν ένα δεύτερο μπουκάλι, αν τους το ρωτήσετε πριν το κάνουν αυτοί, γιατί τις περισσότερες φορές δεν θα το κάνουν.
Επενδύστε στην αφηγηματικότητα: Εκτός από τις προτάσεις συνδυασμού πιάτων, πωλήσεις κρασιού στο εστιατόριο. Δεν βλέπουν τον σερβιτόρο ως κουβαλητή αλλά ως σύμβουλο. Θέλουν να έχουν μια ξεχωριστή στιγμή και είναι έτοιμοι να πληρώσουν γι’ αυτό και περιμένουν την τέλεια πληροφόρηση. Σε κάθε περίπτωση,στις μέρες μας, ο καθένας έχει πρόσβαση σε όλα, από το τηλέφωνό τους, αλλά θέλουν να το γνωρίζουν από εσάς. Τουλάχιστον μπορείτε να τους δώσετε πληροφορίες σχετικά με τη χώρα, την περιοχή του τρύγου, τη χρονιά και το οινοποιείο. Ζητήστε από τον προμηθευτή σας μερικές πιο λεπτομερείς πληροφορίες για να δώσετε μια άλλη διεπαφή στην όλη τη διαδικασία.
Δημιουργία αίσθησης αξίας: Η δημιουργία αίσθησης αξίας είναι μια από τις πιο αποτελεσματικές τεχνικές upselling, γιατί επικεντρώνεται στο να κάνει τον πελάτη να πιστέψει ότι η επιλογή του ανταποκρίνεται απόλυτα στην ποιότητα που αναζητά για τα χρήματα που θα επενδύσει.
